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市场营销考研,市场营销考研可以考哪些专业

当房地产行业开始启动“小麦、大蒜、西瓜”换房的乡土营销之际,对于还在价格乱战泥潭中还在苦苦挣扎的家电厂商来说,又意味着什么?家电营销人不够聪明,还是家电营销人对自己不够狠、不够拼?
周简||撰稿
小麦、大蒜、西瓜,能直接换房子?
这不是笑话,这是最近一段时间,一些房地产企业在河南、江苏等地推动的乡土营销活动。当然,家电圈了解到:这不是让农民直接拿小麦、西瓜换一套房子,而只是抵扣相应的购房款,显然这是房地产营销策划者们,希望通过这种“很土”的方式更好地贴近一些农村的用户们,激发他们的购房欲望。
房子,这个从过去很多楼盘项目基本靠抢,甚至动不动上万人抢几百套房子;到如今,房子也开始面临着“卖不动”、“不好卖”的市场困局。所以,才有了通过“小麦、大蒜、西瓜”等农作物换房子,来激发一部分用户的购房眼球、欲望和想法。
当然,对于上述房地产行业的市场营销操作,很多家电人会说:这没什么了不起,就是事件炒作;这并不是什么新鲜事,早在20多年前就有家电厂商搞过小麦换家电、苹果换家电等营销手段,这只不过是一种过时的翻版。注定没有什么效果。
对此,在家电圈看来,市场营销的本质从来不是追求“高大上”,也不是追求“让人听不懂、看不清”的阳春白雪,而是要让好产品满足有需求的人,真正实现供需精准对接。所以,时隔多年后,房地产企业的市场营销虽然看似“土气”,实则接地气。而很多家电行业的营销推广看似“高大上”,却越来越没有效果。
不管卖什么,家电业都得习惯与用户打交道
无论是小麦、大蒜,还是西瓜,都是农作物,而且是农民一年之中最重要的收入来源。通过将小麦、西瓜等直接换房,充当部分首付款,其实正是房地产企业跳出传统的降价让利营销思维,以用户的生活习惯和收入视角,提供了一种将小麦、西瓜与房子进行直接等价交易的关系,不只是抢农户的眼球,更拨动了农户的心弦。
由此,这也对近年来很多家电企业和商家的市场营销,提出新的疑问:为什么在传统降价促销手段乏力之下,大家总是想着那些看似“高大上”实则不接地气的促销,却不去真正深入用户和市场,去寻找与他们切身利益相关的营销手段和内容。
比如,ai智能科技就是要给用户在生活中带来便捷与舒适,但是很多智能家电却成为“鸡肋”。原因就是,大量智能家电沦为了概念炒作与忽悠,并没有真正让用户感受到方便,产品再降价也没用。同样,航天科技让很多人听着“高大上”,但在实际生活中用户并不了解也不清楚,这些科技有什么价值?所以,航天营销本质上就是一种自娱自乐。
相反,鸡毛换糖吃,这种虽然看着太小儿科了,却让所有人都可以参与其中,人人都能捡到鸡毛换糖吃。原因就是“通俗易懂且利益容易变现”。这正是营销的本质, 助用户解决问题、还能产生实际利益关系。
同样的道理,降价促销之所以在家电业长期受欢迎,因为这种让利看得清楚,看得明白;而一些厂商的买赠促销,之所以现在效果差了、口碑坏了:一方面是赠品价值名不符实,甚至质量不过关;另一方面则是赠品价格不透明,一些企业采购几十块的赠品虚标到几百上千,这不是忽悠用户而是自欺欺人。
所以,营销的本质,家电厂商心里都清楚,就是要经常与用户打交道,洞察他们的需求、倾听他们的想法。但是,在具体的落地过程中,家电厂商经常会陷入“我想干什么、我想卖什么、我想传递什么”,而不是“
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用户想什么、用户喜欢什么”。
这样一来的结果就是,虽然这几年很多家电企业和商家的终端促销活动多、频率高,但是用户却越来越不感兴趣,越来越不愿意参与了。原因就是很多活动并没有完成“供需对接”,就是“鸡同鸭讲”的局面。
不管怎么卖,家电人都要平等谦恭讲诚信
不管是20多年前,家电市场上出现的“小麦换家电”,还是如今房地产市场上出现的“西瓜小麦换房子”,本质上是想让这些惠及用户的促销活动做下去,最核心的力量就是保证活动的诚信不打折。不能“嘴上说一套、行动另一套”,更不能“忽悠和欺骗”。
最近二三百年以来,商业的本质都没有发生变化,商业的逻辑也没有因为创新而迭代,就是基于最为朴实、最为传统的商业逻辑,即对待用户时“诚信不欺客”。这个看似简单的商业逻辑,却在长达百年、半个世纪,甚至十多年的时代变革中,很少有企业可以一直坚持下来。原因就是,守住商业的底线太难了,但破坏商业规则并取得一定的业绩,相对容易。
对于家电厂商来说,不管消费需求怎么变,也不管市场竞争格局怎么变,核心目标就是“将家电产品卖出去,将用户需求解决掉,最终实现各方利益的共享与共赢”。所以,家电促销活动永远没有“高低贵贱”之分,只有“投入的多少、效果的好坏”之分,家电厂商必须要贴近市场、围绕用户策划活动。而不能只是盯着自己的销售目标、自己的主打产品“唱空城计”。
正如一批家电经销商所说,卖了几十年的家电,最大的感受就是用户其实是有记忆力的,欺骗忽悠他们的结果一定是没有好下场。所以,促销活动效果的好坏,其实在活动策划之初就可以“计算”出来的,之所以很多厂商总是感觉活动效果越来越差,原因就是不愿意正视事实、不愿意去算细账、算明账。
家电营销的本质,就是要带给用户方便、带给用户价值,让用户感到有意思,有惊喜。从这个角度来看,现在很多家电促销活动乏味无力,本质上正是一些家电营销人变懒了,变保守了!
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